« Combien vaut ma boîte ? » C’est la première question de tout dirigeant qui pense à vendre. La réponse la plus utilisée tient en une formule — le multiple d’EBITDA — mais le diable est dans les détails. Voici comment ça marche, et ce qui fait vraiment bouger le prix.

C’est quoi l’EBITDA (et pourquoi c’est le nerf de la valo)

L’EBITDA, c’est le résultat d’exploitation avant intérêts, impôts, dotations aux amortissements et provisions. Autrement dit : la rentabilité « pure » de l’activité, débarrassée de la façon dont l’entreprise est financée ou amortie. C’est pour ça que les acheteurs s’y réfèrent : il permet de comparer des entreprises entre elles, indépendamment de leur structure financière.

La méthode du multiple, en clair

Le principe est simple :

Valeur d’entreprise = EBITDA × multiple de marché.

Le multiple est un coefficient observé sur des transactions comparables. Plus l’activité est récurrente, défendable et peu dépendante du dirigeant, plus le multiple monte.

Quels multiples en 2025 ?

Côté marché, la tendance est au repli. L’Argos Index, référence des prix d’acquisition des PME de la zone euro, s’établit à 8,3× l’EBITDA au 4e trimestre 2025, en recul — son plus bas niveau depuis le 1er semestre 2014. Les fonds d’investissement achètent autour de 8,7× et les acquéreurs stratégiques autour de 7,7×.

Mais attention : ces indices mesurent surtout le mid-market (transactions plus importantes). Pour une petite PME (< 5 M€) — le cœur du marché de la transmission —, les multiples sont sensiblement plus bas, souvent 3 à 6× selon le secteur : plutôt 4-5× pour la distribution, la logistique ou la restauration, 7-8× et plus pour la tech, le logiciel ou la santé.

Pourquoi votre PME vaudra plus (ou moins) que la « moyenne »

À EBITDA égal, deux entreprises ne valent pas le même prix. Ce qui fait pencher la balance :

  • La dépendance au dirigeant : si tout repose sur vous, le multiple chute.
  • La récurrence du chiffre d’affaires : contrats, abonnements, clients fidèles = prime.
  • La concentration client : un client à 40 % du CA = décote.
  • La qualité et la lisibilité des comptes : des comptes propres rassurent et accélèrent.

EBITDA retraité : le chiffre qui change tout

Dans une PME, les comptes mélangent souvent l’exploitation et la vie du dirigeant (rémunération, charges personnelles, éléments exceptionnels). On normalise l’EBITDA — on le « retraite » — pour refléter la rentabilité qu’un repreneur retrouvera réellement. Un retraitement bien documenté peut augmenter significativement la valorisation : c’est l’un des chantiers les plus rentables avant une vente.

Le bon réflexe : préparer avant de vendre

La valorisation n’est pas qu’un calcul, c’est un dossier qui se prépare. Des comptes propres, un EBITDA retraité justifié et des points sensibles anticipés font la différence le jour de la négociation. C’est tout l’objet d’une Vendor Due Diligence (VDD), qui sécurise le prix avant même de rencontrer un repreneur.

Repères généraux, pas une évaluation personnalisée. Faites établir la valorisation de votre entreprise par un professionnel de la transmission ou un expert-comptable.